用心专注 铸就领先
—— 专访芯讯通无线科技（上海）有限公司副总经理李永胜

#2014-08-19 深圳 工业计算机及嵌入式系统展（IPC & EMBEDDED EXPO 2014）# 芯讯通无线科技（上海）有限公司(SIMCom Wireless Solutions，简称SIMCom)，是晨讯科技集团旗下全资附属公司(HK：2000)，于2002年正式成立，其通过和第三方的合作，在M2M、WLL、移动电脑周边设备、GPS等多种行业应用上为客户提供定制解决方案及ODM服务。包括提供各类GPS、GSM/GPRS/EDGE、WCDMA/HSDPA/HSPA+和TD-SCDMA、CDMA1X/EVDO、LTE等多种技术平台的无线模块解决方案。 据ABI调查报告显示，2008年SIMCom无线模块出货量首次占据全球市场第二的市场地位。2010年，SIMCom更是进入AT&T模块供应商推荐名单。短短12载就获得如此高的行业地位和成就，SIMCom是否有着不一样的经营策略？ 专注无线模块研发 助力客户研发终端产品 在专访SIMCom研发部副总经理李永胜伊始，李总表示：“芯讯通拥有12年的研发技术和行业积累，拥有较完善的产品体系和服务体系。能够为客户提供从研发、生产、营销到技术支持的整体解决方案，未来，芯讯通在专注无线模块研发的同时，也会选择性的为客户研发部分终端产品，或助力客户更快地研发终端产品。”

图：芯讯通无线科技（上海）有限公司副总经理李永胜
b5Jednc

问：SIMCom以无线模块奠定了行业市场，未来是否会开始终端产品的研发？ 李总：首先，我要强调的是，芯讯通未来还是会继续专注在无线模块的研发上。只是随着技术的发展，越来越多的客户对芯讯通的要求不光是提供无线传输通道的功能，更多地开始希望可以在模块里面集成更多的附加功能，比如需要模块提供软硬件接口和开发环境，甚至还有客户期望芯讯通帮他们把终端产品也做了。如果是一些差不多基于芯讯通的模块就可以实现的终端产品，比如较火的定位终端，车辆定位系统，穿戴式设备等，我们可以选择性帮一些客户实现；但如果是比较复杂的终端产品，可能要加复杂的AP，我们会选择给客户提供设计方面的建议和全方位的技术支持，最终的产品还是靠客户自身去研发。 终端产品面向的都是专业化的客户，本身对终端产品有很多技术方面的要求，如果芯讯通把终端产品做了，不仅需要耗费较大的人力物力，同时也打破了上下游产业链的行业规则，等于说抢了一些终端客户的活。所以说，我们的核心还是专注于数据传输部分，而一些跟应用层相关的东西，我们不见的比我们的终端客户有经验，这些地方必须交给更有经验的人做，而且其实每个产业链都会有一些前端、后端的公司在里面，每个公司应专注做好自己的专业，如果把其他人的事情也抢着做了，可能对整个产业链有影响。 所以，我们还是希望继续把本质的东西做好，可能先帮一些客户做点相对比较简单的终端，以加快客户的进度，或许等到芯讯通经验更丰富、团队更强大时，可以在终端产品上更深入一些。 问：4G的出现，SIMCom无线模块的出货量可有变化？接下来的研发重心可有改变？ 李总：目前我们还是2G模块的出货量最大。首先从物联网角度应用来看，比如车辆跟踪、物品跟踪、穿戴式、POS机、电表、安防、关爱产品等，需要传输的数据量比较小，但对数据传输的稳定性和可靠性由非常高的要求。从目前网络的稳定性和兼容性来看，2G的网络是最稳定和成熟的，所以说2G已经足够了！ 其次，从成本来说，2G模块的价格相对也是最便宜的，只有3G模块的几分之一而已。 但是随着3G4G的技术演进/成熟和成本下降，我们看到3G模块和4G模块的销量也在呈现明显的上升趋势。另外，越来越多的运营商也在想方设法去影响物联网行业的发展，比如日本、欧洲会比较看重3G，有些区域2G网络有些已经关掉、有些会慢慢关掉；而北美则可能想加快4G的脚步，4G的网络布局已经覆盖了90%。芯讯通也会加大4G模块的研发，但就目前来看，3G、4G对物联网行业的冲击力还不是很明显，未来两到三年内，我们认为2G模块还是会占据比较主要的地位。之后，3G/4G模块的销售数量应有机会超越2G模块。 本届深圳IPC & EMBEDDED EXPO 2014以及由芯讯通赞助的2014汽车电子嵌入式研讨会上，我们的4G模块新品SIM7100，SIM7230以及SIM7300就引起了广泛的关注，后续我们会继续加大4G产品的研发投入，争取拿出更丰富、更具性价比的产品来推动物联网行业的发展。 《电子技术设计》网站版权所有，谢绝转载 {pagination} 洞悉物联网市场商机 覆盖五大行业应用！ 这几年物联网市场商机炒的沸沸扬扬，而三个运营商正是为了在物联网市场拥有绝对的话语权，而竞相争斗。移动、联通、电信，都在物联网行业建设相关的物联网基地，继而发挥更大的话语权。 问：SIMCom无线模块主要在物联网哪些行业应用？ 李总：从物联网发展来看，个人认为有五个重要的行业应用，第一个就是传统的电力无线抄表，发展最快，整个运营流程也是最好的。后续还会延伸到水表、煤气抄表等。 第二个就是安防的领域，比如一些安防报警器、家庭安防终端、车载安防报警器等。这块应用的海外市场很大，尤其是第三世界的国家，印度巴西需求迫切。 第三个领域就是POS机，现在信用卡、电商消费很多都是用线下交易，一定程度上催生了POS机的需求量。 第四个就是位置相关的，比如车联网产品、跟踪器、穿戴式产品等等。定位可以通过几个方式来实现，一是完全靠天吃饭，比如用GPS、北斗、Glonass等技术；二是用基站定位，我们现在有跟上海一家第三方公司合作，模块取得一些基站信息后连接第三方的后台，以便解析到较准确的位置信息；三是使用Wifi、蓝牙定位等，这个在穿戴式产品上应用比较多，比如耐克的运动服，还有一些其它公司的手表、手环、眼镜等。 第五部分就是远程医疗应用，通过无线模块将数据传送到后台，之后再进行归纳分析，并衍生出相关的服务。 芯讯通销售的无线模块基本上都覆盖到这五大行业应用。 问：SIMCom比较看好哪些行业应用？ 李总：从产品和实用的角度看，我们认为这几大应用对日常生活都有很大帮助；从做企业的角度看，我们会更关注能长期发展、利润更高的应用行业； 从应用终端产品体量的角度看，我个人认为穿戴式产品和基于位置服务的产品，未来会增长的更快一些。 《电子技术设计》网站版权所有，谢绝转载 {pagination} 严谨筛选芯片供应商，渠道坚持分销模式 对企业而言，合作伙伴及渠道模式的作用至关重要，筛选正确的合作伙伴及合适的渠道模式，可能会力推企业飞速发展，而错误的合作伙伴、不当的渠道推广模式，有可能让企业一蹶不振。芯讯通在这块就有着比较严谨的做法。 问：做无线模块，芯片的性能十分重要，可否介绍SIMCom选择芯片供应商有何标准？ 李总：对我们来说，为什么我们做模块可以做12年，这跟我们一直严谨、谨慎地选择上游供应商有着密切的关系。刚才说到在物联网行业的应用领域，客户都对模块产品生命周期和使用寿命有着较高的要求。所以在模块芯片供应商的选择上，我们要看该芯片厂商成立的时间有多久，行业应用经验是否丰富；另外还会去比较各家芯片方案的成本构成、技术特点和支持服务水平等等。。目前我们主要是跟高通、爱立信、MTK和ST等国际大厂合作。 其实我们跟上游芯片厂家的合作可以互惠互利。比如我们在2008年就开始销售基于高通平台的3G模块，一方面是我们可以借助高通平台的影响力获得跟大的运营商、国际大客户的合作机会；另一方面我们SIMCom模块品牌在国际上也有一定的知名度、出货量也还可以，我们可以把基于高通平台的模块产品销往全球，亦可以帮助高通提升品牌知名度和用户接受度。。同样我们在2009年开始跟爱立信的合作也是如此。 对SIMCom来讲，产品是在全球范围内销售，所以必须要挑选具有全球知名度的芯片方案商。而对大多数欧美客户来说，从技术程度和情感上来讲，他们通常更愿意接受基于高通、爱立信等国际大厂的产品，他们也认为这样的合作才能让他们从中受益。 问：SIMCom渠道模式是怎样的？ 李总：我们现在有小部分合作了十几年的客户，一直采用直销模式，因为这部分客户会觉得跟原厂合作更放心、更紧密，包括产品交流、售后服务、供货保证等各个细节部分。 除此以外，绝大部分是采用分销代理模式，我们在全球分布了一些非常专业、长久合作的代理商。另外还有一小部分模块的销售是通过运营商的推荐。比如中国电信、中国移动、美国AT&T、日本softbank等等，他们为了提高运营商在行业应用上的影响力和提升对客户的产品服务，会去认证一些模块，之后放到运营商的推荐产品列表里，他们会跟终端客户推荐我们的模块产品。 当然，直销有直销的好处，能让客户感觉你在直接面对它，提供快速的服务。而分销这种间接交流模式也有一定的优势，首先代理商都有完备的销售渠道、丰富的产品组合和充足的财务实力，其次代理商也有丰富的客户资源和客户支持经验，最后代理商还可以在我们和客户之间起个缓冲作用，毕竟有些时候、有些问题需要有间接的处理问题方式。 做生意、做事情，更多地时候还是需要借力。如果我们采用太多的直销模式，不仅会增大我们的工作量，并且我们的负担也会越大。分销的借力模式，可以让代理商和我们都各取所需、各司其职、一举两得。 问：如何筛选代理商，以及每年是否跟代理商搭建交流平台？ 李总：我们公司在北京、深圳、福建、沈阳都设有办事处，分别辐射几个大的区域。我们找代理商和前面找方案商的流程、思路差不多，模块类似一个器件半成品，对服务水平和服务能力要求高。因此，首先我们要找有一定规模和品牌影响力的代理商，包括公司发展要比较健康、财务也要比较稳健等。其次，我们要看我们的产品和代理商正在销售的其他产品是否有有一定的互补性，这样他既懂你的产品，跟客户也会结合的更紧密。最后，还要看代理商在几大行业应用领域是否有积累，包括对行业的认识和理解、客户基础等等。 为了能够及时了解市场的动向和保持与代理商的及时沟通，我们会采取一些方式和代理商进行定期的沟通交流。比如：我们每年年初会在4、5个城市安排研讨会，邀请这个区域的代理商和客户过来，及时给大家一起更新产品策略、竞争策略、还有产品服务等；日常工作中，我们也会及时发新产品PR给代理商和重要客户；另外，每个季度我们都会邀请代理商到总部来开会，检讨之前的工作，讨论后面的计划等。最后，我们的研发部门主管也会隔一段时间陪同代理商拜访重要客户，了解市场前端对我们的产品要求，了解行业发展动态等。 《电子技术设计》网站版权所有，谢绝转载 {pagination} 用心铸就，全球领先无线通讯模块供应商 在问到李总今年上半年SIMCom的出货数据及市场值预估时，李总只轻描淡写的表示出货数据要等到八月份公司年报的披露，按照往年的经验，应该今年会增长15-20个点。而谈到SIMCom今年下半年的研发重点时，李总顿时兴致勃勃：“2G应用已经非常成熟，如何去配合运营商把网络兼容性做好，以及如何在2G模块里集成更多额外的功能是最大问题；此外，我们也会花更多的精力去研发3G、4G；并在我们力所能及的范围里，尽可能给客户提供更多的终端产品定制服务，让客户的产品更快出来、更具竞争力；然后我们也会跟运营商、行业协会加强合作，期望未来能够在几大行业应用的运营链条上发挥更大的作用。”李总的描述倒是很好地给我们勾画了一副芯讯通的蓝图。 而事实上，目前SIMCom的无线模块覆盖率始终占据了全球领先地位，全球已有150个国家采用SIMCom的模块。SIMCom在上海、北京、福州、深圳、沈阳、印度、东欧、美国等都设立了办事处，意图为了更好的服务客户。 “务实、敬业、低调、谦虚”是我们专访李总的简短感受，或许芯讯通的成功是有理由的，领导的风格和态度往往会影响着整个团队的精神。从李总的身上，不难看出芯讯通之所以取得如此成就的理由，以及完全有理由相信他们会走得更远更好。 《电子技术设计》网站版权所有，谢绝转载