在ASPENCORE主办的2018全球双峰会的第二天------全球分销与供应链领袖峰会上，本土技术分销商润欣科技的董事副总经理庞军带来了“IC技术转移和本土设计生态”的主题演讲。他认为分销商的本质应该是技术买卖行业，也就是协助技术转移。具体来说有两层含义：一是从技术的原产地，从技术比较先进的区域向技术落后的区域进行转移；二是市场的转换，就是从IC基础设计技术向IC应用技术转移。
图1：润欣科技的董事副总经理庞军。
谈到分销市场的变化，在庞军看来主要有三个变化，一是环境在变化；二是设计和制造的分工；三是利润变薄了。
庞军在演讲中提到在他入行的时候大概有3000家IC设计和制造公司，到今天有头有脸的只剩下500家。为什么会出现这么大幅度的并购呢？他认为真正的原因是产业资本担心每年的设计投入收不回去。由于背后的财团是一个，两家公司合并后，就可以抽走一部分现金，一定程度上减少研发和设计投入。
“在2017年，这500家IC设计制造公司销售3900亿美元，研发投入约590亿美元，覆盖的电子产品的制造商有100万家，现在还在这个水平。这是就是说分销市场的环境在变化。”庞军说。
设计和制造分工方面，庞军认为设计和制造分工是由来已久的，不光是产业的分工，完全是两个专业。他解释说，“比如服装业，服装设计和服装制造完全是两个专业，服装制造的人只关心一块布是扯六条裤子还是七条裤子，钮扣多少钱一个，时装设计行业不会想这些。半导体设计和制造是两个专业，它不仅是一种分工，是两个专业。”
那为什么现在利润变薄了呢？庞军在演讲中表示，“经济学里面有一种二八原则的分布，比如苹果每年只出产20%的手机，但是占有80%的利润，这是经济学的资源和资金自然的分配。如果它有很大的改进余地，像2000年初过技术刚刚进入中国，整个行业都有非常高的利润，现在润欣科技是我原先的供应商，那时候我在UT斯达康，我在那里做12年，那时候是我的供应商，做终端电子产品的利润率有50%，有时候双倍都可以。因为整个行业的利润很丰厚。”
但现在整个分销行业都觉得利润变薄了，同时也会感受到上下游的日子变得难过。“我记得10年前一颗芯片卖给19美金，一个路由器26美金，基本上都是这个芯片。做到今天大概8毛5分钱，一颗双屏2×2的芯片，应用在物联网上，大概也就是8毛5分钱，还在做，说明还有利润。但是利润没有原来那么高了。高通也是一样，我们也是高通的分销商，高通三季度财报有亏损，十年前的高通哪怕是中国区的销售，在国内飞行都是要坐头等舱，住五星级酒店还要住商务套房，但是现在不行，现在哪怕到美国出差，中国副总裁也只能坐经济舱。”庞军表示。这也就是说，其实不仅是分销商行业的利润变薄了，其实原厂供应商的利润也变薄了。
图2：近十年来分销市场的客户变化。
还有客户也在变化，庞军表示，在2008年时，这个分销行业分为Tier-1、Tier-2和长尾市场。但进十年来Tier-2的客户份额一直在减少。他拿去年高通的统计举例说，“去年高通统计Tier-2是4家，Tier-1是3家。这个分布对分销商是有影响的，Tier-1的客户一般是芯片原厂直接负责的，Tier-2客户是分销商主力的有量的客户。这个层级如果消失，对我们的业务实际上是会有影响的，我们也分析这个市场的变化。还有很多公司都做长尾市场，但长尾市场的公司通常技术能力相对弱。”
庞军坦承前面的这些变化对分销商来说是有些负面的，但大家也不必悲观，他表示，“目前信息产业的手机产业链80%都沉淀在大中华区，汽车产业链有50%沉淀在大中华区。而从历史来看，一百年前的汽车供应链在欧洲兴起，现在好的汽车传感器厂商基本都在欧洲；日本电子产业虽然最近20年来衰退得比较厉害，这主要是因为摄像头、DVD、电视机等产品被智能手机侵蚀掉了，但是现在最好的图像传感器、显示屏和基础材料厂家基本都在日本。还有台湾的PC产业多少年了，到现在也没有被挪走。这些都充分说明大产业链设计生态是不容易被挪走的。“
分销商也是看市场机会，“我们看到的机会是现在做物联网的一些好的传感器，首先都是在手机上使用，然后再移植到手机以外的行业。国内做得好的OEM，比如智能POS机，因为长得比较像手机，现在全球前五基本都在国内。当然，这也跟大厂商的引领有关，找到大产业链的应用，就能在市场得到很好的发展。“庞军指出。
润欣科技是2000年在上海成立的一家分销商公司，分销的产品比较专，主要聚焦在无线连接和传感器方面。庞军介绍说，润欣科技目前的想法是把原来手机处理器上运行的一些算法移植到嵌入式系统中。他还介绍了一款他们新推出的模块产品------无线及传感器系统。该模块具有无线数据传输、图像感知、语义感知、生物识别、自定义计算、自组网和路由，以及超低功耗等特性。可广泛应用于商用空调、扫地机器人、仓库，以及智能驾驶系统等场景。
庞军相信物联网对电子产业的从业者来说是一个很好的机会。润欣科技从2013年开始就在物联网方面有投入，今年已经是第五年了。他承认，前面几年的投入基本没有任何产出，
“我记得2014年的时候，研发团队一年投了150多个项目，最后量产的不到10个。当时市场很浮躁，到处都是大众创新、众创空间、BAT，项目很多，但最终量产的其实并不多。不过，这几年情况在好转，像我们去年就80个项目，量产了大概10个。今年做到现在只有26个项目，量产的就有5个。其实，市场不好的时候比较接近于真实情况，不会有那么多口号式的产品出来。像大疆，我们每年给它供的芯片在3000万美美元，就做它的图像传输和射频点对点的芯片。美的每年有使用我们超过1500万片的WiFi芯片，用在空调、冰箱、洗衣机、厨电产品上。“
图3：本土产业和设计生态。
此外，庞军还谈到了本土产业和设计生态。他表示，上面这个设计生态图看起复杂，但如果要做碎片市场的合作，就会有这么多的合作伙伴做项目。
他认为国内设计生态差，不容易收到订单，不容易挣到钱的原因主要有两个：一是自身的专业水平不足，不管是个人、学校教育、企业运作模式，还是资本都存在专业水平不足的情况；而是比较急功近利，都是业绩导向，公司需要保证盈利。但研发从投入到产出的周期却比较长。
最后，庞军强调润欣科技一直选择做专业性的投入，公司的规模不一定要做得很大，但一定要增加公司的专业性。
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