中电港能否成为分销电商大鳄？

《电子技术设计》网站版权所有，谢绝转载 {pagination} 中电港探密：与传统分销商有何不同？ 在几位帅哥美女的带领下，我们对中电港的技术支持部、技术市场部、研发部等多个部门进行了参观，先有了一点点直观认识。中电港帅哥介绍说：“中电港现在的员工超过500人。中电港是中国电子（CEC）全力打造的国家级元器件电商平台，其中绝大多数员工都是直接从中电器材搬过来的原班人马。”图3是中电港的技术中心，包括FAE和AE（请忽略在场的媒体朋友们）。

图3：中电港技术中心参观。
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图4、图5是中电港线上销售团队的部分工作人员。图4这哥们今年1月份的个人冲刺目标是200万，但他去年12月份这个目标定的是500万。Why？看来分销行业受销售淡旺季的影响还挺大的。这哥们到今年12月份时目标又会是多少呢，800万？图5右下角那位美女1月份冲刺目标是30万，看来是个新手；左上角那位帅哥的目标是100万，应该是个老手吧。图6是中电港线下销售团队办公区域——人都去哪了？去跑客户了吧。

图4：中电港黄XX今年1月份的个人冲刺目标是200万。
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图5：中电港线上销售团队今年1月份个人冲刺目标。
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图6：中电港线下销售人员看来都出去跑客户了。
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图7是中电港研发团队的工作写真。If…then，看得真伤脑筋啊。

图7：研发团队在认真地看代码。
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图8是中电港的数据中心（数据中心在玻璃窗里面，楼梯是玻璃的倒影，不是里面的哦）。其他分销商，谁又有这么大的机房呢？

图8：中电港数据中心。
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图9：中电港茶歇室。
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中电港业务中有一个项目“萤火工厂”非常有意思。其中的萤火实验室是一个专业、开放的实验室，只要用户通过中电港注册预约，就能免费到这个实验室里对自己的产品做测试。这个实验室非常适合中电港客户，以及电子爱好者、大学生和一些小公司的创新测试。测试项目包括蓝牙、WiFi和射频等（图10）。

图10：萤火实验室。
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图片看累了，那我们闲话少说，进入正题，看看中电港的电商业务模式有什么不同之处。

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《电子技术设计》网站版权所有，谢绝转载 {pagination} 中电港的价值到底在哪里？ “中电港母公司中国电子集团（CEC）主要有四大业务板块——新型显示、信息安全、集成电路和信息服务。中电港所在的板块是信息服务。信息服务在国家电子信息产业中具有非常重要的战略意义。元器件在中国设计和中国制造上已经得到了国家的高度重视，而元器件分销则是元器件整个供应链中的重要环节。CEC也希望在整个链条上为客户带来更多的价值。” 中电港CEO刘迅首先介绍说（图11）。

图11：中电港CEO刘迅首先指出了中电港与中电器材的差别在哪里。
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“中电港是中国电子全力打造的国家级元器件电商平台，是以互联网信息技术为基础，电子元器件交易为核心，提供自有媒体社区、应用创新、技术支持、大数据、金融及现代化供应链配送服务于一体的专业垂直电商平台。中电港运营总部位于东莞松山湖，预计将于2015年底投入使用。” 很多人都会问，中电器材和中电港有什么不同？刘总给出的答案的是：“作为传统分销企业的转型和升级，我们坚持做专业基本分销和垂直电商平台双向互动的发展方式。中电器材依然是专业的产品分销平台，中电港则是做垂直电商平台。” 中电港有六大业务板块：元器件交易、供应链服务、扬帆社区、云服务、金融服务和萤火工场。“在元器件交易方面，由中电器材代理的产品线（50多条）将首先进入到中电港，同时，中电器材也在邀请很多合作伙伴进入中电港，来满足中电港客户的不同需求。元器件交易板块将以产品交易为核心，依托强大的搜索引擎，为用户研发设计和采购生产提供全方位的用户体验。”刘总表示。供应链服务围绕元器件交易展开。这一板块将以线上线下一体化信息服务平台为支撑，为元器件行业内客户提供多种标准服务方案，实现全方位的运营风险管控。由于是从传统的分销行业升级到做元器件电商，中电港将坚持线上线下都做的理念模式。传统的线下模式，中电港的办事处和销售人员仍是服务于大型客户，而线上模式将主要服务于中小型客户、工程师、电子设计爱好者（极客、创客）等。中电港在虎门投资建立了元器件配送中心。该中心建成后将是亚洲最大的（5万平米，建筑面积3.56万平米）保税仓配中心，这也将是该公司与其他元器件分销商的最大不同之处。同时，中电港也是海关总署认证的AA企业。AA对供应链来说是非常好的资质，在中国的分销商中也只有中电器材有这种资质。扬帆社区是一个交流、分享的平台。它将是覆盖全产业链的社交属性社区，及致力于打造行业活跃的交流、分享、学习平台。中电港希望元器件的专家都能够加入到这个平台上来，围绕元器件知识实现交流互动。中电港也将会将系列展会、高峰论坛、技术活动与沙龙互动等传统的线下模式拓展到线下线上同步的产业模式。这样做最大的好处是，能够和供应商实现更快、更多地信息互动，好消息可以和大家及时分享。萤火工场是一个聚合半导体产业资源、形成创新的大平台。随着行业的发展，业界对DIY的发展越来越重视。萤火工场是一个能够给大家带来创新的平台，同时，随着中电港代理的产品线（包括技术）越来越丰富，它也能给客户带来全面的支持。这个平台能够带给客户比较齐全的元器件，同时能提供线上线下的技术支持和服务，并且有开放的实验室，能够给客户提供定制化服务（包括PCB定制），帮客户快速实现他们的创意等。金融服务将为未来元器件销售和供应链服务提供良好支撑。中电港在和工商银行进行深度合作，为中小型客户提供集第三方支付、快速结算、财期融资、随心E贷和众筹理财等于一体的互联网金融服务。这样能够有助中电港和客户之间的良好对接，同时对中小型客户的产品销售形成很好的技术支持。云服务平台则主要是一个安全、高效、优质的大数据服务平台。传统的分销行业主要面向的是中大型客户，忽视了对长尾市场的关注。中电港希望的是线下业务和线上业务能够做到有效融合。长尾理论模型（2/8规则）反映到元器件的销售上，一方面是很多小客户也有批量化和样品化的需求；另一方面是，有很多的大客户，他们有80%的器件型号采购只占20%——投入最多的也就在这80%之上。怎样才能对长尾需求提供支撑？通过电商的线上平台就可以把它们整合起来。中电港也会和中国电子展形成密切合作，包括品牌推广、信息推送、注册等，形成最大的流量入口。同时，该公司的发展目标是成为元器件供应链生态圈的领跑者。中电港2014年10月正式上线至今已有一个季度，那么中电港目前的运营状况如何？又有哪些地方需要改进呢？请看下文。

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《电子技术设计》网站版权所有，谢绝转载 {pagination} 中电港上线1个季度遇到了哪些问题？ “我们上线了一个多季度，实际上是我们反思、改错的过程，远远大于我们正常工作的过程。很多上线以前的东西都在改，上线之前我们做了很多东西，结果发现都和客户的需求和要求都不太一致，所以最近大量的时间都在纠错。” 中电港执行董事周继国表示（图12），“当然从行业客户的反响来讲，大家都觉得除了原来线下的服务，未来我们能有更多的服务方式提供给客户。同时由于线上的业务，还能够促进我们在线下的服务，比如仓储能为客户提供更好的服务，客户还是很期待的。目前咱们实事求是来讲，线上的业务还没有做得很理想，包括社区里的讨论，放了很多题目，也有了一些发言，但是好像还是没有形成一个潮流，或者说形成一个热点，大家都愿意参与，现在还没有达到这样一个状态。”像中电港这样勇于承认错误的公司真的不多。真的很欣赏他们这种敢于犯错、不断尝试的创新精神，也希望中电港能够越办越好！

图12：中电港执行董事周继国就中电港上线遇到的问题答疑。
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对于目前中电港线上采用的是询价而非公开标价的模式，会不会给客户造成困扰，周董表示：“在线上，我们是分成两个步骤来走的，很多客户在小批量和买样的时候是希望有个开放的定价模式，方便他快速地采购。还有一种客户，我们是想把线下业务也往线上去挪，那么有一些批量化的客户，他不满足于在线上看到的规定好的价格，来进行规定的采购，那么他希望有一些询价的方式。因为之前我们上线的产品不是特别多，那么当我们线上产品没有库存的时候呢，他就进入到一个询价的模式。如果是有现货的产品，就有一部分在线上会有标价。” 另一个问题是，中电港现在线上业务量不太多，今后线上线下业务量占比是如何规划的？周董指出：“现在大家都在谈产业互联网，那产业互联网是建立在产业基础之上的，我觉得在可见的未来，应该还是以线下业务为主，线上业务没法替代线下业务。从长远发展来讲，互联网技术改变了人们的交流和沟通方式，那未来能发展成什么样，我们大家都很难预测。但这个大趋势是不可逆的。所以目前我们依然是以线下业务为主，而线上业务已经在公司战略上提到了一个很高的高度。我们毕竟是做产业的，和现在谈概念的人不一样。最近做互联网后，发现脑细胞不够用，B2B还没搞清楚呢，又开始O2O、C2B了，确实变化很多。对我们从线下往线上走的企业来讲，难度是有的，但从公司战略来讲，必须把这件事放在一个很高的高度来做这个工作，为了支撑线上的业务，因为我们毕竟是一个传统企业的转型，11年如果不赢利的话，我早就不见了。有人可以11年不赢利，但我们1年不赢利都不行。” 一个大家比较关心的问题是，批量采购是从线上走还是从线下走有优势，周董谈道：“主要还是快，因为线上是7X24小时不停的服务体系，我们也有一些客户在线上买过一些样品，做过一些相关的体验，然后把他的体验发给我们看。那么绝大多数的客户觉得线上的流程，包括从寻找产品到下单、支付到交付，体验还是不错的。整个流程上来看不比在京东、淘宝买东西有任何的差别，关键的问题还在于产品的齐全程度，以及如何为客户设计不同的采购路径。因为工程师和一般的采购人员的采购行为是不一样的，那一般的市场人员可能在这种平台上，他到底关心什么东西？有的市场人员可能会从解决方案、参考设计上去看我们能提供什么样的相关产品和支持服务，所以给他们会设计不同的路径和渠道去满足他们的采购习惯，但这些习惯都需要去培养。这可能需要一个比较长时间的过程。” 最后，在“虎门报税仓在使用上是如何管理和运作的”这一问题上，周董指出：“我们现在之所以和其他的互联网企业有一定区别，最重要的就是我们自己要建立一个重资产的基地，就是我要有大的仓库和库存。未来互联网企业都要求轻资产、轻结构，我个人认为产业互联网很重要的一个特点就是必须要立足产业，你没有重资产的话，产业怎么做？我们选择的是我们要建一个最好的元器件的专业仓库，我们也做了些调查，国内在这方面还是有一些缺陷，特别是这种公开的、公共的元器件仓库，当然一些大的EMS企业，他们自己有一些仓库，他们的仓库水平也是很高的，但他们是自己用的，并不是拿来给行业用的。所以我们选择在虎门征一块地，准备修这样一个仓库，这也得到了一些当地政府、海关及政策上的支持，基本上可以很大程度上替代我们现在很多元器件企业把仓库放在香港的功能。落地之后直接放在虎门，就不用往香港再放了。无论从在国内交货的时间、运营的成本，应该都是很有优势的。这样我们在行业里能够提供这样一个仓储服务，而这个仓库不仅是中电港来用，所有加入中电港的伙伴都可以来用，包括一些原厂，你进入中国大陆的货，直接就可以进入这个仓库，反正我是保税的嘛！无论是哪家代理出的货，我都可以给你提供第三方的服务，因为这个仓库是中电港旗下的，它不是排他的项目，是在互联网这个平台下面的，并不是在器材公司的平台下面的。”

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